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营销知识
五点提升加盟商经营水平
发布日期:2013-4-7  浏览次数:2109 [返回上一页]
  即使你已经拥有了地理位置优越的店铺,有了较为充裕的可投资资金,而且还通过各种渠道收集到一批连锁加盟信誉度高的品牌服饰公司名单,可是仍然很难做最后的决定。男装品牌的客户群相对稳定,利润也稳定,女装品牌由于女性的衣柜永远都是缺少一件衣服而有着广阔的发展空间,休闲运动品牌似乎更迎合时下时尚休闲运动流行趋势……怎么样才能既选对品牌又经营成功呢?
  出诊专家:赵英雄
  中国鞋服品牌营销实战专家,潜心于国内外鞋服品牌的营销实践理论研究先后任法国公鸡、德尔惠等知名鞋服企业品牌经理,营销副总、品牌总监等职。
  首先加盟商要明确,无论是男装、女装、还是休闲运动类服饰都有相应的顾客,都有发展空间。如果你已经知道那些品牌服饰公司的连锁加盟信誉度高,那么选择适合你所在地的某一部分消费群口味、消费水平、有发展潜力的品牌就是好的。它们的主要区别在于货品不同、销售策略不同,而在经营管理方面仍然是大同小异,主要体现在以下五个核心问题:
  加盟店数量
  加盟商与零售商普遍存在单点经营的情况,商品只能在一间店、柜内销售,调换陈列位置的次数有限,不能退换回品牌公司的滞销商品只能在店、柜内消化。多店经营比单店经营灵活性高,商品的流转(发货、补货、换货、退货)速度通常由总公司控制,加盟商可向总部申请在授权许可经营区域内开设分店,建议确定第一间店、柜作为主力销售点后,挑选第二间店、柜作为库存销售的渠道,即专门处理库存。另外,商品也可以通过转货、转场等转流手段达到“去货点销售”、“再分配销售”、“支援点销售”目的。如要达到更大程度上的商品转流,应该要开三家店、柜。一般来说,为实现商品转流,男装适宜开两间店,女装和休闲运动适宜开三间店。
  换季时当首批新货上市后随着第二波、第三波的商品上市,主力销售店部分过季、滞销商品就可以转去第二间店、柜销售,一方面不会积压越来越多的商品,影响陈列形象;另外一方面不用在主力店、柜内频繁打折扣、促销,影响未来的销售。
  加盟店商品策略
  由于品牌服装的路线风格是相对固定的,每次订货会后发货的时间也有安排,所以加盟商要琢磨的是争取在最好的价格把商品销售给最适合的消费者,得到最高的利润。加盟店的商品策略主要有信息管理、商品管理、调货管理和促销管理。
  信息管理指加盟商通过总部提供的零售管理系统把店、柜数据在规定时间传输到总部。总部保留数据在下一次订货会时为加盟商分析如何改进,并定期将贵宾卡客户积分、时效、活动回赠的方法反馈给加盟店。加盟商还可根据销售数据监控库存。
  商品管理指的是把握商品货量、货品分类分析及重点管理、销售初、中、末期管理,适应市场变化。虽然在选址时已经调查分析加盟店所在地的消费群和品位,但还要定期再分析,按商品采购计划安排相应的商品销售。在安排相应的商品时,要考虑以下问题:首先,主力销售商品有哪些?其占全店营业比是否理想?然后,营业人员对商品的特性是否了解?最后,营业人员是否充分明白自己商品消费群?即要了解自身品牌商品、品牌价格、品牌在新增销售点顾客的价格承受力。
  调货管理指的是商品的转货、转场管理。当加盟商有两个以上的销售点时,就可以日常在销售中发生商品缺货时从一个店、柜转货(调货)时商品去其他店、柜销售,节假日大型促销或季末促销时,商品重新组合后在不同的销售点再分配。
  促销管理指的是加盟商通过总部的新品上市,推广指定货品、形象推广等活动方式提高商品销售业绩。
  加盟店人员管理
  加盟店通常由加盟商本人或聘请的店长负责店铺的全部运营工作,店铺管理重点在于导购员管理、商品管理和陈列,其中导购员管理妥善与否,直接关系到店铺的销售业绩。在此对重要注意事项加以说明:首先,招聘适合的导购员。在形象和气质方面,对男装品牌的导购员要求比较高。在自身善于打扮和对时尚把握方面,对女装品牌导购员要求比较高。在活力和感染力方面,对休闲运动品牌的导购员要求比较高;其次,把每日、每月、年度工作职责以书面形式列出一份完整的工作清单,提供给店长与导购员作为营业时的规范。每日工作包括开店、清洁、商品管理、销售业绩统计、补货、关店;每月工作包括业绩统计、商品盘点、排班分配;年度工作包括换季进货、改变陈列与装潢、打折促销、培训。再次,落实品牌服饰公司对店长和导购员的定期培训,每季新品上市前都要进行产品知识和销售技巧培训。平时加盟商也要经常激励员工士气,每天开双向沟通的早会。然后,通过制定佣金提成率、销售指标促进销售,制定激励性的提成方案和绩效评估才能从根本上吸引员工自我提升与稳定工作。最后,培养店长的订货能力。
  加盟店库存管理
  由于服饰行业具有很强的流行变更趋势,虽然你店里的过季衣服可能是别人店里的上市新货,但是你的固定消费群已经认定那是过季衣服。商品库存一直是压在加盟商心中的大石。在销售过程中要做好适当的监控、选对合适的上市时间。加盟商既然选择了某个品牌加盟,自然是已经确定此品牌适合当地市场一部分消费群,但是由于服饰的流行受到社会文化的影响,所以经常会出现不可预测的事情。这是难以控制的外在因素,但是加盟商要练好内功,经常修正传统管理商品的思想,有预见性地预防处理库存问题,制定销售计划、上市时段和存销比,才能减少库存。毕竟事前细致筹划,胜于事后处理的烦恼。
  加盟商多品牌化发展
  在现今市场的竞争下,品牌服装公司会在原品牌基本成熟的基础上,再开发适合另一年龄层的品牌。部分品牌公司新开发经营两至三个品牌,也推出优惠政策鼓励原有加盟商加盟新品牌。品牌也是有成长期、成熟期和衰退期,加盟同一公司其他品牌在经营上的好处是新品牌可以利用原本成熟品牌的销售渠道快速占领市场,加盟商可以增开新销售点,如果原来的店铺面积大,在原有店铺人员基础上增加人员即可。
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