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微品惠学院
店铺常见服装面料常识
2013-4-7
      服装面料分类:
      天然面料:棉、麻、丝、毛、裘皮、皮革。
      化学纤维:再生纤维素纤维、涤纶、氨纶、腈纶、锦纶、维纶、丙纶、氯纶等。
      人造纤维:粘胶纤维
      服装面料特性:
      1.棉:具有良好的吸湿性、透气性,穿着柔软舒适,保暖性好,服用性能良好,染色性、固色性好,色泽鲜艳,色谱齐全,耐碱性强,耐热光,吸湿性大。
      缺点:耐酸性能差,弹性差,缩水率大,易褶皱,易生霉,如长时间与日光接触强力降低,纤维会变硬变脆。
      2.麻:强度、导热性、吸湿性比棉织物大,对酸碱反应不敏感,抗霉菌,不易受潮发霉,色彩鲜艳不易褪色,熨烫温度高,喷湿后直接在反面熨烫。
      3.毛:坚牢耐磨、质地柔软、保暖性好、有弹性、抗皱、不易褪色,最好干洗。
      缺点:易缩水,羊毛容易被虫蛀,易起球,长期置于强光下会令其组织受损,耐热性差。
      4.丝:柔软滑爽、高雅华丽、色彩鲜艳、光彩夺目,吸湿性、耐热性好,不耐光、耐水、耐碱。
      5.再生纤维素纤维:吸湿、透气、手感柔软,穿着舒适,有丝绸的效应,颜色鲜艳,色谱齐全,光泽好,易起皱,不挺括,易缩水。
      6.涤纶:面料挺括,抗皱,强力好,耐磨,吸湿差,易洗快干,不虫蛀,不霉烂,易保管,透气性差,穿着不舒适,易起静电吸灰尘,易起毛起球,为改良性能,常与天然纤维混纺。
      7.锦纶:弹性和蓬松类似羊毛,强度高,保形,外观挺括,保暖耐光,吸湿性差,舒适性差,常混纺改善性能。
      8.维纶:强度好,吸湿,不怕霉蛀,不耐热,易收缩,易起皱,质地结实耐穿。
      9.丙纶:强度、弹性好,耐磨,不吸湿,不耐热,外观挺括,尺寸稳定。
      10.氨纶:弹性好,伸阔性大,穿着舒适,耐酸、耐碱、耐磨性能差,强力低,不吸湿,常用的弹性纤维。
      11.粘胶纤维:性能跟棉接近,又称“人造棉”。
      12.裘皮及皮革面料:裘皮,雍容华贵,美观,穿着大方,舒适温暖;造皮毛,保暖、丰满、手感柔软,绒毛蓬松,弹性好,质地松,抗菌防虫,易保藏,可水洗,但防风性差,掉毛率高;天然皮革,遇水不易变形,干燥洗水易收缩,耐化学药剂,防老化,但大小不一,加工难以合理化;人造革,质地柔软,穿着舒适,美观大方,耐穿、保暖、吸湿透气、防蛀。
      面料洗涤要点:
      棉:耐碱性强,不耐酸,抗高温性好,可用各种肥皂或洗涤剂洗涤。洗涤前可在水中浸泡几分钟,但不宜过长,以免颜色受到破坏。贴身衣物不可用热水浸泡,以免使汗渍中的蛋白质凝固而黏附在衣物上,且会出现黄色汗斑。用洗涤剂洗涤时,最佳水温是40-50℃.漂洗时可掌握“少量多次”的办法,放在通风阴凉出凉干,以免暴晒,防止褪色。 
      麻:麻刚硬,抱合力差,洗涤时要比棉轻些,切忌使用硬刷和用力揉搓,以免布面起毛。洗后不可用力拧绞,有色织物不要用热水烫泡,不宜在阳光下暴晒,以免褪色。 
      丝:洗前,先在水中浸泡10分钟左右,浸泡时间不宜过长。忌用碱水洗,可选用中性肥皂或皂片、中性洗涤剂。洗涤完轻轻挤压水分,切忌拧绞。应在阴凉通风出晾干,不宜暴晒、烘干。 
      羊毛:羊毛不耐碱,故要用中性洗涤剂或皂片洗涤。羊毛织物在30℃以上的水溶液中会收缩变形,洗涤时切忌用搓板搓洗,即使用洗衣机洗涤要轻洗,时间不宜过长。洗后不要拧绞,用手挤压出去水分,然后沥干。不能暴晒,以防止织物失去光泽和弹性以及引起强力下降。 
      粘胶纤维:粘胶纤维缩水率大,湿强度低,水洗时要随洗随浸,不可长时间浸泡。粘胶纤维遇水发硬,要轻洗,以免起毛或裂口。用中性洗涤剂或低碱洗涤剂。水温不能超过45℃,洗后,把衣服叠起来,挤掉水分,切忌拧绞,不能暴晒,在阴凉或通风出晾干。 
      涤纶:先用冷水浸泡15分钟,然后用一般合成洗涤剂洗涤,水温不得超过45℃.领口、袖口较脏处可用毛刷刷洗。洗后可轻拧绞,置阴凉通风出晾干,不可暴晒,不宜烘干。 
      腈纶:与涤纶相似。先温水浸泡15分钟,然后用低碱洗涤剂洗涤,要轻揉、轻搓。厚织物用软毛刷刷洗。最后脱水或轻轻拧去水分。纯腈纶织物可以晾晒。 
      锦纶:先在冷水中浸泡15分钟,然后用一般洗涤剂洗涤。洗后通风阴干,不可晒。 
      维纶:先用温水浸泡,洗涤剂一般洗衣粉即可,切忌用热开水,以免使维纶纤维膨胀、变硬,甚至变形。避免日晒。 
      皮革保养:皮革应注意防潮,否则一旦受潮发霉,会失去光泽,影响牢度。如被雨水淋湿,须立即用干毛巾吸干水分,在置于阴凉处风干。如已发霉,可先用毛刷刷去浮尘,再用棉球蘸酒精擦净霉迹,或用淡碱水擦拭,然后用干毛巾擦干净,放阴凉出风干。对长期存放的皮革衣物,用毛巾蘸4%浓度的高级香皂溶液轻擦一遍,再蘸清水轻轻擦拭,晾干,以防发霉。穿着时,要注意保护皮面,应防止硬物或尖锐器具划破皮面。如沾上脏污,应及时用湿布轻轻擦去。出现油污时,用氨水与酒精、水(1:2:30)溶液轻擦,可重复擦拭。
皮革衣物要注意防折防裂,不能暴晒,更忌烘烤。不穿时用衣架挂起,不要折叠存放。
      如果皮面出现小裂纹,可用毛笔蘸鸡蛋清涂于裂纹处,再涂擦鸡油或鸭油,打光。
      如果皮面有皱褶,可在裂纹处覆盖牛皮纸,再用电熨斗在牛皮纸上熨烫。熨斗温度在40--50℃,不可太高。烫时立即揭去牛皮纸,趁热将衣服拎起,拉挺皱纹,同时口吹轻风,使其迅速冷却定型。
      裘皮服装不怕洗。清洗及上光是一个干处理的过程,它不会缩水、褪色或变形。专业清洗及上光会使裘皮延年益寿。
      裘皮服装每年应清洗一次,裘皮服装看上去不能并不脏,但它需要适当的护理以保持柔韧性及光鲜感。
      裘皮服装应交给专业的裘皮保养中心清洗,切勿交给干洗店。
      裘皮服装必须用宽肩衣架挂起,而不能用铁丝衣架。
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服装店的装修陈列技巧
2013-4-7
  商店室内空间的三个基本要素是商品、消费者和建筑。把握住这三个基本点是设计成败的关键。
  一、商品与商店室内设计
  衡量商店设计好坏的直接标准就是看商品销售的好坏。因此让顾客最方便、最直观、最清楚地“接触”商品是首要目标。在接到一个商店室内设计任务时首先要对该店所售商品的形态与性质作出分析,目的是利用各种人为的设计元素去突出商品的形态和个性,而不能喧宾夺主。对商品的分析大致可从下面几点入手。
  第一,商品类型的大小范围:同类商品的大小变化幅度有多大,比如乐器店既有巨大的钢琴又有精巧的口琴,而书店和眼镜店的商品则规格基本相同。这种不同的变化幅度造成不同的空间感,变化幅度大的商品,陈列起来造型丰富,但也易造成零乱,设计时应强调秩序。减少人为的装修元素。变化幅度小的商品排列起来整齐,但易陷于单调,设计时应注重变化,增加装饰元素。
    第二,商品的形:同一类商品的形变化多,空间就感觉活泼,但也易杂乱,如玩具店。若所售商品形象差异不大,构思空间时应注重变化,否则会使人感到呆板。比如鞋,彼此之间造型变化不大,而我们常见的鞋店都是分类排列,这很难引起人们的兴趣。相反,国外的一些鞋店往往充分利用空间和陈列装置的变化,造成生动的气氛。此外,商品的形还具有可变性。比如服装店利用模特形成多姿多彩的形象。模特往往是时装店的主要构图元素。
  第三,商品的色彩和质感:古玩、家电的色彩灰暗,塑料制品和玩具的色彩鲜艳,这就要求室内设计色调起到陪衬作用,尽量突出商品的色彩。此外,商品的质感也往往在特定的光和背景下才显出魅力例如,玻璃器皿的陈列,就必须突出其晶莹剔透的特色,以吸引顾客。
  第四,商品的群体与个体:商品是以群体出现还是以个体出现对顾客的购买心里有很大影响。小件商品的群体可以起到引人注意的作用,但过多的聚集也会带来“滞销”的猜测。不对称的群体处理巧妙会给人以“抢手”的印象。至于贵重的商品只有严格限制陈列数量才能充分显示其价值,对以群体出现的商品,室内设计应配以活泼兴旺的气氛;对以个体出现的商品,设计上应追求高雅舒展的格调。
  第五,商品的性格:商品的性格决定室内设计的风格。同是时装店。高档女装店的清新优雅与青年便装店的无拘无束应截然不同。室内设计的风格与经营特色的和谐与否直接关系着商品的销售。
  二、消费者的行为心理与商店室内设计
  第一,进入商店的消费者行为及心理,商业心理学将顾客分为三类。①有目的的购物者。他们进店之前已有购买目标,因此目光集中,脚步明确,②有选择的购物者他们对商品有一定注意范围,但也留意其它商品。他们脚步缓慢,但目光较集中。③无目的的参观者他们去商店无一定目标,脚步缓慢,目光不集中,行动无规律。
  不同的商店接待的三种顾客的比例不尽相同。指名购买的行业,比如,药店接待的顾客有许多是有目的购物者,室内布局应以功能为先。顾客在一定范围内选择购买的行业比如文具店、食品店等。设计应注重条理和秩序。比较选择购买的行业,比如时装店、珠宝店、玩具店。设计中应使空间环境富于吸引力。通过跟踪调查法绘出不同类型商店内的顾客行动轨迹,可为室内设计提供依据。
  消费者购物时的心理活动是本身需要和客观影响的综合反映。我们研究的目标是外界环境刺激对顾客的影响。下面是消费者购买活动的心理过程的八个阶段;
  一般说来,消费者进入商店购物时,大多数要经过以上一系列心理过程,尽管有时不那么明显。我们在商店室内设计中应对准消费者这一系列心理活动制定对策,使他顺利实现购物行动。
  第二,认识过程与视觉心理,从上面的分析看出,一系列心理过程的开头是“注意”,这就要求商品应具有一定的刺激强度才能被感知,根据视觉心理学原理我们可采取以下对策:1. 增强商品与背景的对比。商店内各种视觉信息很多,人只能选择少数作为识别对象。根据视觉心理原理,对象与背景差别越大越易被感知,在无色彩的背景上容易看到有色彩的物体,在暗的背景上容易注意亮的物体。比如在室内设计中采用暗淡的色彩,并进行低度照明,而用投光灯把光线投射到商品上,使顾客的目光被吸引到商品上。又如浅色商品以深色墙面为衬托,而深色商品以白色货架为背景,用于突出商品。2. 掌握适当的刺激强度。除了突出商品以外。广告、霓红灯、电视等也用来吸引顾客。但是剌激超过了一定限度就起不到什么作用。招牌的数量越多,每块相对被注意的可能性越小。国外有人做过实验表明,注意的可能性的减少要比人们仅从数量着眼所预料的快得多。增加第二块招牌并不会把第一块招牌被注意的可能性减少一半,而第三块招牌的影响就大了,而到了十五块时,某块特定的招牌被注意的可能性大大低于十五分之―。实验表明一般人的视觉注意范围不超过七,比如短时间呈现字母,一般人只能看到大约六个,这对于我们在室内设计中合理地确定商业标志和广告的数量、柜台的分组数量和空间的划分范围等是十分有用的。
  第三,情绪心理与购买行动,在使消费者对商品引起注意之后,还要采取一系列对策来促进他顺利实现购买行动。我们在室内设计中可以采取以下手法。
 1. 唤起兴趣。新颖美观的陈列方式及环境设计能使商品看起来更诱人。国外商业建筑十分注意陈列装置的多样化,往往是根据商品来设计陈列装置,让商品的特点得到充分的展示。
 2. 诱发联想。利用直观的商品使用形象诱发顾客对使用的联想是非常有效的,如儿童用品商店将儿童使用的卧具、玩具等布置成一个儿童室的形式则比分类排队的陈列方式生动得多,它使顾客身临其境。著名的后现代建筑代表作之一,维也纳歌剧院环路旅行社营业厅,也是以隐喻与象征的手法起到诱发消费者(旅行团成员)联想的作用。
 3. 唤起欲望。注意陈列装置的多样化,因为美观的陈列方式和环境与商品一样诱人,甚至比商品更诱人,它们使商品获得最充分的展示。4. 促进信赖。这要求室内设计的风格与商品的特性相吻合。比如传统风格的中药店要比现代形式的中药店更会使消费者信赖,相反造型新颖的时装店则更有竞争力。
  三,创造主题意境。在室内设计中依据商品的特点树立一个主题,围绕它形成室内装饰的一套手法,创造一种意境,易给消费者以深刻的感受和记忆。比如在儿童动物玩具店中,设计师创造的主题是林中乐园,绒布动物在树上爬着、躺着、靠着,显得十分活泼可爱。这样的室内空间虽然装修朴素,但对小顾客的吸引力丝毫不弱。
  四,重复母题。一些专门经营某种名牌产品的商店,常利用该产品标志作装饰,在门头、墙面装饰、陈列装置、包装袋上反复出现,强化顾客的印象。经营品种较多的店铺也可以某种图案为母题在装修中反复应用,加深顾客的记忆。
  五,灵活变动。消费潮流不断地变化,所以商店应能随时调整布局。国外有的商店每星期都要做一些调整,给顾客以常新的印象。为此一些可灵活使用的设计也大量出现。如某书店的天花为网格型轨道,陈列架是从轨道上倒挂下来的r型钢丝架,它可以随意变换位置,店主调整起来非常便利。美国的Waker事务所则设计了一系列灵活性极高的大型商场。在这里由标准件构成的钢架成了空间的主角,大型广告、电视屏幕、商品模型、模特儿等安装在上面。由于钢架具有很大的灵活性,可根据不同的陈列作调整,给消费者提供了充满刺激的不断变换的信息。
  总之在不干扰商品的前提下,对各种人为的装饰素材的精心运用不仅能使室内设计的风格鲜明,商店的特色突出,而且还能对某些商品起很好的烘托作用。在市场竞争日趋激烈的时代设计师必须综合运用以上三点,才能为商店赢得竞争提供一个良好的基础。
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阿迪达斯陈列培训资料
2013-4-7
      一、陈列的概念:通过摆放美化店容,刺激消费。
      二、目的:通过陈列来激起顾客的购买欲,从而提高销售。
      三、工具:货架
      四、原则:鞋类陈列的原则:
      1、 单独陈列原则:
      1)鞋子单独陈列时,应面对着人流的方向。
      2)当陈列一双时,一只鞋陈列侧面,另一只鞋陈列底面。
      3)尺码一致,男鞋7-,女鞋5,单店统一标准。
      4)隐藏吊牌,系好鞋带,鞋内有填充物。
      2、鞋墙陈列原则:
      1) 分开男女鞋类区。
      2) 尺码一致,男鞋7-,女鞋5,单店统一标准。
      3) 应按照优先分类次序边分类,边陈列。
      4) 鞋墙上鞋子的排列要保持横平竖直。
      5) 应将鞋款摆满鞋墙,不应有空缺。
      6) 鞋墙系列牌应同鞋子系列一一对应。
      服装墙和中岛陈列原则:
      1、 产品按分类优先步骤分类。
      2、 同一系列服装应集中摆放在一个区域内,避免分散陈列。
      3、 不要将两个不同运动系列陈列在同一墙架上,如果此运动系列产品较少而不足以布满一个墙架时,可用颜色、面料、图案相似的训练系列补充陈列。
      4、 墙架上应陈列主要系列产品。
      5、 器架上陈列图片应当匹配于所陈列的产品。
      五、方法:
      1、墙架组保陈列方法:600+1200(对称、重复)1200+1200(对称、重复)1200+600+1200(对称)1200+1200+1200(对称)
      2、中岛组合陈列方法:
      1)1200两侧陈列产品
      2)1200+600
      3、配件墙组合陈列方法:由上至下依次陈列球、帽子、袜子、双肩包,队包。
      4、层板上配件同服装和鞋组成交叉陈列:叠装+配件、叠装+鞋、叠装+配件+鞋。
      六、货架基本附件组合及应用:正挂、侧挂、层板是基础的附件。它们的特性是互补的,灵活地搭配使用这三种基本附件就能:
      1、 充分演绎各类服装优点和特性
      2、 灵活调节店铺容量
      3、 丰富陈列效果
      七、产品分类优先次序,服装、鞋和配件的陈列规则:
      次序:鞋类:1、按男女分2、按系列分3、按价格分
      服装类:1、按男女分2、按系列分3、按主题分4、按款式分5、按颜色分
      陈列规则:
      鞋:
      1)横向:将最主要的产品系列放在最明显的位置(中间),然后向次要位置延展摆放。
      2)纵向:按系列排列,按价格高低由上至下陈列。
      3)推广活动时,该系列产品及其所属系列产品,放在鞋墙最好位置,剩下的系列向次要位置依次平移。
      4)重点推广的鞋可通过陈列道具或重复出样的方法陈列在鞋墙明显位置。
      服装:
      1、同种款式的服装用相同规格的衣架
      2、隐藏价格标签,扣上所有纽扣,隐藏暴露绳线。
      3、均匀整齐地挂置
      4、出样时每个SKU有不同尺寸(S-XL),给顾客清楚的尺寸概念
      6、 确认出齐样品,任何遗漏的SKU在季末都会在仓库中被发现,且没有销售
      7、 套服悬挂时要露出裤子
      8、 叠装:主要有两种形式,一种是由若干件服装拼成一个图案的效果,另一种是由若干件服图案重复的效果(每个单元只能使用一个SKU的服装)
      1)300层板:最少陈列一个单元共3件叠装。
      2)600层板:最少陈列2个单元共6件叠装
      9、正挂:
      最大陈列件数:9 最大SKU容量:3 SKU最少出样件数:3
      300侧挂:
      最大陈列件数:12 最大SKU容量:3 SKU最少出样件数:4
      600侧挂:
      最大陈列件数:24 最大SKU容量:6 SKU最少出样件数:4
      八、模特的展示:
      1应成组摆放,2-3个模特成一组。
      2着装应确保颜色上和系列上相互匹配
      3搭配一些同服装相匹配的配件
      4检查吊牌和绳线是否收好
      5模特应用来展示焦点产品,每周应更换着装并保证展示的货品清洁。
      6注意灯光的运用,应将光线集中在模特的胸线以上。
      橱窗应根据产品系列设定一个主题,注意POP要与服装主题一致。
      九、彩的搭配组合:色彩要协调
      九、陈列的维护:
      1清洁:地面、货架、橱窗、收银桌、试鞋凳、镜子等应每日清洁
      叠装和层板上出样的辅配件比较容易被顾客弄脏,要定期更换或清洗。
      2琐碎物件及尽杂物的堆放:
      收银台:不应摆放文具等杂物,桌面上的文具应有固定的位置摆放整齐,收银台后部勿堆放杂物。
      卖场内不应有纸箱或带包装的货品长时间堆放。
      卖场前部或内部如果应商场要求要摆放植物或其他促销物品,应确保其不会阻挡顾客的视线和通道,不遮挡阿迪达斯推广物料和POP,不与阿迪达斯推广内容有冲突。
      3灯光
      足够的照明是理想销售环境的必备条件,因此要经常检查卖场内灯泡的损耗情况,如有损坏应及时上报有关部门进行修理。
      灯光的另一个作用是可以烘托零售环境,做好陈列后调节灯光照射的角度使之打在产品上而非墙面、地面或其他不相干的位置,打在陈列重点款式的墙架上部而非下部,打在模特的胸线以上是指看起来更有生气,打在橱窗陈列中的焦点部位,遵照以上的方法就可以达到“突出焦点制造焦点”的效果。
      4定期更新产品陈列
      我们会在新产品到店和推广活动上市这两种情况下更新产品的陈列。虽然这两个条件都不定期有时间隔时间比较长但是我们还是应该制定一个更换产品陈列的定期计划,让顾客感觉时常有新货到店比如:每两月做一次大的调整包括系列布局上和改变器架搭配,每星期做一次局部调整,每天做一些微调如补充销售掉的货品。
      5做好即时的维护工作
      顾客常常会因为感兴趣而翻动我们陈列好的帽子、叠装包袋等,我们应当让他们尽可能看清这些货品的细节,而不是简单地阻止他们弄乱产品陈列。因为再完美的陈列主要还是为了达得到销售的目地,因此我们所要做的是随时整理被顾客弄乱的货品,保持卖场的形象。
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服装陈列培训——技巧
2013-4-7
      导购员培训是一个系统性、目的性都很强的工作,培训师必须事前了解受训者的要求,做好培训需求调研,因材施教。比方说,一个售货经验在五年以上的大姐,你跟她讲销售技巧、讲产品知识,那不是瞎扯吗?
      入职时间不同的导购员在培训需求上侧重点不尽相同。最好是将培训内容形成固定的模块,涵盖高中低不同难度,用时就像搭积木一样简单有效。
      虽说导购员培训应培训哪些内容,业内还有争议,但有一些东西基本上大家还是认可的,比如:企业文化、产品知识、竞品分析、销售技巧、柜台语言技巧、管理制度、态度激励等。
      一、企业文化
      企业文化培训说白了,就是要增强导购员对公司的认可度,从潜意识里让她们觉得公司是最棒的、最好的,这样在售货的时候就会自然而然地流露出对公司的强烈认同感,从而折服而不是说服顾客。
      二、产品知识、竞品分析
      我认为,产品知识至少要占到导购员例行培训比例的40%以上。导购员只有深入了解产品才有可能成为销售高手、才能得到顾客的信赖。
      一般,产品知识培训包括:卖点的FAB练习、新品讲解演练、竞品分析打压、卖点提炼、导购词、终端常见质量问题及顾客常问问题解答技巧等。
      目前最常见的产品知识培训方法是:与竞品进行对比分析,找出各自的优缺点,并就对方的独特卖点进行对比分析。
      但很多公司从专业网站或公司的技术部门找来一堆产品技术资料,来组织培训,如电磁炉的滤波原理、矫形原理等专业性很强的内容,你说它对导购员有用吗?导购员能接受吗?培训导购员跟培训技术员可不是一回事啊!
      更可笑的是,有些哥们姐们,拿着个产品彩页往前边一站,“不好意思啊,我对这款产品不是很了解,讲得不好,请别见笑!”这是我在培训现场见过的最可耻的事情:你都弄不懂也敢做培训,也不怕下边的导购员拿鞋子砸你。
      事实上,像这样连产品都没弄透就敢往台前一杵的人还真不少。
      三、销售技巧、柜台语言技巧
      我曾参加过不下9个品牌的导购员培训会议,销售技巧几乎是每场的必讲内容,培训师对着投影仪累得满头大汗,而底下的受训者却困得上下眼皮直打架。究其原因:培训师缺乏实际现场售货能力、与导购员生活相隔甚远,因此在讲一些比较实际的终端问题时,常常给导购员一种很遥远的感觉。
      以“柜台语言训练”为例,如果培训师单纯地只是讲一些理论性的东西,比如“两多两少、变换句式、迂回技巧”等,而不进行深加工。大多数导购员的理解能力有限,你讲的东西如果还需要他们回家细细琢磨才能发挥作用的话,那对于导购员来说就等于没讲。
      在做“柜台语言”培训时,笔者所采用的方法是:将在终端收集的顾客提出的各式各样的问题,以及导购应对的几种典型说法,在现场进行分析、点评,让导购员在现场就能很快判断哪种方法更为有效,更有技巧。
      这种方式的最大特点是现场参与性很强,能够帮助导购员在最短的时间内自行修正一些不恰当的说词。这是不是比你大讲特讲理论更为实用呢?
      再者,帮助导购员理解“顾客购买心理及行为特征八阶段”时,很多的培训者按照图一步一步进行分解,表面来看条理性强、秩序井然,但一堂课下来,导购员听得云里雾里。
      依我的经验来看,最好的一种办法就是按照这八个步骤,将终端的实际事例摆出来,最好有终端偷拍的图片或DV短片支持,效果会更好。如顾客在注目时,我们应该干什么,不应该干什么。顾客感兴趣时,你又应该怎么办呢?如果要切入那怎么打招呼?将打招呼的典型方式拿出来,让大家分析,哪种用在哪些场合,各种打招呼的方式都有哪些利弊,这样大家接受起来也比较容易。
      四、终端实务培训
      如培训陈列技巧,有的培训者将在一些专业网站上摘录的大量材料进行整理后,将其中一些义大不大?对建设规范的终端形象能不能有所帮助?
      理论性很强或看起来似是而非的东西讲得天花乱坠,好容易让台下的导购员弄清楚了陈列的几种办法,明白了陈列的原理、知道了陈列的黄金分割线。但是笔者认为培训师应该要反省这些内容对于导购员到底有没有帮助.
      其实陈列技巧根本不用讲,你给一个标准,强制要求执行即可。
      我在做类似培训时,通常是先讲评公司规定的标准陈列图,然后挑选各终端拍摄到的典型照片,在现场进行对比、分析、点评,让导购员自己找出照片上的不规范陈列,然后将这些现象进行提炼,将常见的不规范陈列现象板书在白板上以加深她们的印象。然后,再强制性要求导购员必须按标准来进行陈列布置,否则将扣罚并限期整改;达标且形象突出者将给予奖励,同时拍照留存,三个月内抽查若未达标将收回奖金云云。
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